La génération de leads est une technique marketing utilisée tout particulièrement dans le B2B. Ceci consiste à mettre en œuvre des actions visant à créer des contacts commerciaux. Ces actions doivent être complétées par la qualification si on veut transformer les leads en prospects.
Accélérer les ventes avec une solution de générations de leads
Les entreprises qui choisissent d’inclure la génération de leads dans leurs stratégies marketing utilisent de nombreuses techniques afin d’obtenir des contacts commerciaux qualifiés. Il peut s’agir des campagnes de liens commerciaux proposant des formulaires, des participations aux foires et salons professionnels, des publications de livres blancs, des campagnes marketing en marque blanche, ou encore des publipostages.
Afin de pouvoir recueillir des informations précises sur les cibles, certains professionnels renforcent leurs actions marketing avec une solution de génération de leads permettant de voir les pages du site web les plus visitées par la cible, de diffuser des publicités display et de mesurer l’impact des campagnes directement sur le pipeline commercial.
Transformer les leads en prospects
En principe, c’est grâce au lead scoring qu’on peut déterminer si un lead est un prospect ou non. C’est ici que la qualification entre en jeu. L’équipe commerciale et marketing doit analyser les détails indiqués sur la fiche signalétique de chaque lead identifié et développer une stratégie et un discours adaptés à ses besoins précis.
Parmi les éléments qu’on doit prendre en compte, on peut mentionner outre les coordonnées (raison sociale, décideurs, effectifs…), le comportement détecté sur le site (le nombre et la durée des visites sur les pages du site web et surtout les détails de la dernière visite).
L’objectif de cette démarche est ainsi d’arriver à conclure des ventes, sans toutefois forcer la main aux clients potentiels. En effet, lorsque ces derniers sont en présence d’offres qui correspondent à leurs attentes, ils n’hésiteront pas à passer des commandes.
